El LIENZO DE MODELO DE NEGOCIO O  Modelo Canvas  desarrollado por Alexander Osterwalder, permite visualizar los elementos clave del modelo de negocio. 

 

 

IKEA

 

 

 

 

 

Starbucks

 

 

Con más de 31.000 cafeterías en todo el mundo, Starbucks es una cadena internacional de cafeterías fundada en Seattle (Washington) en el año 1971. La que hoy se considera la compañía de comercialización de cafés más importante del mundo, incluiría la siguiente información en su modelo Canvas:

SEGMENTOS DE MERCADO (1)

• Público masivo
• Consumidores de café
• Clientes de paso (aeropuertos…)

PROPUESTA DE VALOR (2)

• Olor a café desde la entrada
• Café especializado más conocido del mundo
• Simplifica y acelera el proceso de pedido
• Gusto
• Calidad
• Experiencia del cliente
• Música relajante
• Mobiliario cómodo

CANAL (3)

• Tiendas propias
• Tiendas especializadas en café
• Clientes de autoservicio
• Tarjeta de fidelización
• Pedido a través del móvil
• Appstore
• Google Play
• Sitio web

RELACIÓN CON EL CLIENTE (4)

• Empresas agricultoras
• Producción
• Distribución
• Marketing

FUENTES DE INGRESOS (5)

• Ventas de alimentos y bebidas
• Licencias
• Venta cruzada
• Productos y servicios de medios

ACTIVIDADES CLAVE (6)

• Expansión a nuevos mercados
• Distribución a minoristas
• Comercialización
• Comunicación
• Convenios financieros

RECURSOS CLAVE (7)

• 31.000 cafeterías en 80 países
• Más de 13.000 tiendas propias
• Calidad del café
• Productos de comercio justo

SOCIOS CLAVE (8)

• Franquicias
• Subsidiarios
• Suministradores
• Agricultores
• PepsiCo
• Spotify

ESTRUCTURAS DE COSTE (9)

• Empresas agricultoras
• Producción
• Distribución
• Marketing
• Instalaciones
• Impuestos

Fuente: https://www.iebschool.com/blog/que-es-el-modelo-canvas-y-como-aplicarlo-a-tu-negocio-agile-scrum/

 

 

Netflix

Nos resultaría extraño que no sepas lo que es Netflix, pero por si eres de las pocas personas que nunca han usado su servicio, te diremos que hablamos de una empresa de entretenimiento conocida por su plataforma de suscripción que opera a nivel mundial, con más de 208 millones de suscriptores a lo largo y ancho del globo. ¿Sabes cómo sería su Modelo Canvas?

SEGMENTOS DE MERCADO (1)

• Mercado masivo
• Fans de películas blockbuster
• Consumidores de entretenimiento por satélite

PROPUESTA DE VALOR (2)

• Contenido original de Netflix
• Biblioteca al servicio del usuario
• Concepto de suscripción mensual
• Precio
• Comodidad
• Algoritmo personalizado por usuario

CANAL (3)

• Página web de Netflix
• Aplicaciones desarrolladas para smartphones, smart TV y tabletas
• Decodificador de Movistar
• PlayStation y Xbox

RELACIÓN CON EL CLIENTE (4)

• Se requiere registro
• Contenido a la carta
• Personalización
• Servicio de atención al cliente
• Servicio automatizado
• Anuncios locales

FUENTES DE INGRESOS (5)

• Suscripciones mensuales (distintos tipos y precios)
• DVD por correo (en Estados Unidos)
• Participación en producciones de cine

ACTIVIDADES CLAVE (6)

• Compra de contenidos
• Catálogo
• Producciones cinematográficas
• Distribución de películas
• Expansión en todo el mundo
• Desarrollo de algoritmos de recomendación
• Licencias de contenido
• Legal

RECURSOS CLAVE (7)

• Producción propia
• Red de distribución de contenido
• Inventario de DVD (Estados Unidos)
• Big Data
• Departamentos de Atención al Cliente
• Proyectos de innovación
• Dominio del sector del entretenimiento

SOCIOS CLAVE (8)

• Filiales
• Estudios cinematográficos y de televisión
• Fabricantes de televisión
• Redes de distribución de contenido
• Proveedores de servicio de Internet
• Movistar
• Plataformas de juego
• Servicio postal
• Inversores
• Agencias de comunicación

ESTRUCTURAS DE COSTE (9)

• Empleados
• Producciones cinematográficas
• Acuerdos de licencia de contenido
• Desarrollo de software
• Costes legales
• Marketing
• Publicidad

 Fuente: https://www.iebschool.com/blog/que-es-el-modelo-canvas-y-como-aplicarlo-a-tu-negocio-agile-scrum/

 

 

 

Airbnb

 

 

 

Esta famosa compañía ofrece una plataforma online con la que puedes encontrar (y ofrecer) alojamiento tanto para particulares como para empresas turísticas, permitiendo que cualquier persona se convierta en anfitrión y acoja a personas de todo el mundo. Más de 500 millones de personas han utilizado su servicio alguna vez. Así sería su Business Model Canvas:

SEGMENTOS DE MERCADO (1)

• Personas con una casa en busca de un dinero extra
• Personas que quieren conocer gente nueva
• Enamorados de los viajes
• Personas que buscan estancias confortables a coste bajo
• Millennials

PROPUESTA DE VALOR (2)

• Gana dinero alquilando tu propia casa
• Seguro para los propietarios
• Sesiones fotográficas para anfitriones
• Los anfitriones pueden ofrecer experiencias
• Los huéspedes pagan menos por alojamientos familiares
• Plataforma online con opiniones para elegir con criterio

CANAL (3)

• Boca a boca
• Plataforma web
• Aplicaciones móviles
• Publicidad online
• Guías de viaje

RELACIÓN CON EL CLIENTE (4)

• Registro gratuito
• La experiencia empieza desde que se entra en la web
• Perfil virtual
• Calificación y comentarios
• Seguro de hogar y de limpieza
• Mercado online (24/7)
• Modelo de afiliación
• Ofertas promocionales
• Anfitriones elegibles
• Servicio de fotógrafos profesionales
• Pagos en línea

FUENTES DE INGRESO (5)

• Comisiones por anuncios y por reservas
• Comisiones por experiencias

ACTIVIDADES CLAVE (6)

• Desarrollo de productos
• Creación y gestión de red de anfitriones
• Creación y gestión de red de huéspedes
• Operaciones
• Marketing

RECURSOS CLAVE (7)

• Comisiones por anuncio y reserva (no son propiedades de la marca)
• Empleados cualificados
• Tecnología
• Plataforma
• Disponible en 31 idiomas
• Plataforma de pago seguro
• Sistema de verificaciones postreserva

SOCIOS CLAVE (8)

• Anfitriones
• Huéspedes
• Fotógrafos
• Business Angels
• Seguros
• Pasarela de pago
• Vueling

ESTRUCTURAS DE COSTE (9)

• Empleados
• Costes tecnológicos de la plataforma
• Pagos a fotógrafos freelance
• Contratos de seguro
• Marketing
• Legal
• Alquiler de oficinas
• Impuestos

Fuente: https://www.iebschool.com/blog/que-es-el-modelo-canvas-y-como-aplicarlo-a-tu-negocio-agile-scrum/

 

 

 

 

Modelo Canvas de Apple 

https://www.crehana.com/blog/negocios/ejemplos-de-modelo-canvas/

Sin lugar a dudas, Apple es una de las marcas más reconocidas en el sector de tecnología a nivel mundial. Por eso mismo, entre los ejemplos de modelo Canvas, Apple es uno de los que más se destaca. Desde luego, la calidad y el prestigio que tiene esta marca no necesita detallarse. A continuación, te mostraremos cómo funciona el modelo Canvas de Apple.
Esta marca empezó con una propuesta de valor Canvas novedosa en su época, ya que ofreció los primeros smartphones con características notables para la época. Además, hoy en día, sigue mejorando progresivamente en el diseño y en la potencia de sus dispositivos electrónicos. 
Sus principales socios claves son los creadores de hardware, desarrolladores independientes y generadores de contenido. En su lienzo de modelo Canvas se exponen que sus costos principales son los de servicio al cliente, recursos humanos, alquiler de locales y, por supuesto, la fabricación y desarrollo de su sistema operativo iOS. 
Si bien Apple estaba más dirigido a un público adulto empresarial en sus inicios, en los últimos años se diversificó y ahora es muy común que los jóvenes utilicen productos de esta compañía, considerando la calidad de los mismos. Aquí te dejamos la propuesta del modelo Canvas de Apple.
Fuente: Pinterest

 

 

 

 

 

Modelo Canvas de Uber

Otro ejemplo de modelo Canvas es de la empresa de transporte Uber. La propuesta de valor que ofrece esta compañía es un servicio rápido, barato y, sobre todo, seguro. Permite pagar de diversas formas e identificar a la persona que realiza el servicio de chofer. En cuanto a los colaboradores de la empresa, permite tener flexibilidad de horarios y días de trabajo.
Con este modelo de negocio, la empresa decidió innovar con una plataforma para smartphones y revolucionar la industria de los servicios de transporte privado. Asimismo, su rentabilidad aumentó tomando en cuenta que su estructura de costos era relativamente baja ya que se invertía en servicio al cliente y marketing principalmente.
Según su modelo Canvas de negocio, el público objetivo de Uber son las personas sin automóvil que suelen movilizarse con frecuencia. Y sus colaboradores son personas con auto que buscan generar algún tipo de ingreso económico a través del servicio de chofer. 

Fuente: Emprendedor Tecnológico

 

 

 

Modelo Canvas de Zara 

 

 

 

La cadena de ropa Zara es parte del Grupo Inditex, el cual cuenta con varias marcas dentro del mismo. Digamos que se trata de una de las principales empresas que está presente a nivel internacional.
En cuanto a la principal característica de Zara, y el de la mayoría de tiendas del grupo Inditex, es la venta de ropa a un precio muy cómodo, orientado a jóvenes de la clase media que buscan siempre estar a la moda. De hecho, este modelo de negocio se conoce como Fast Fashion.
Asimismo, el ejemplo de modelo Canvas que representa Zara se centra en el hecho de que procuran minimizar al máximo los costos relativos a la producción. Lo que buscan es asegurar un equilibrio entre la satisfacción de sus clientes y el stock de indumentaria disponible. Esto último para no tener sobreproducción.
Fuente: Giselle Della Mea
En su lienzo de modelo Canvas, sus principales socios claves son los distribuidores de material textil y las fábricas manufactureras en Europa, Marruecos y, recientemente, Sudamérica. En cuanto a sus costos, principalmente, invierten en la fabricación de sus prendas, sueldo de trabajadores, alquiler de locales alrededor del mundo y en marketing.
Por medio de su modelo de negocio, Zara ha logrado cierta fidelidad con su público objetivo, pues es una empresa de ropa que siempre está adelantada a las nuevas tendencias de moda que se dan en el mundo, además de ofrecer precios muy accesibles. Es por ello que, en la actualidad, además de ser una de los inspiradores ejemplos de Modelo Canvas, es una de las cadenas de ropa más grandes y rentables del mundo.

 

 

 

 

Modelo Canvas de Spotify 

Continuando con los ejemplos de modelo Canvas, Spotify es una reconocida plataforma de música vía streaming. Se caracteriza por su amplio alcance musical, pues a través de su app puedes acceder a miles de canciones de distintos artistas. Además, le permite a los creadores de contenido subir sus propios sencillos. Pero, ¿cómo es el modelo Canvas de Spotify?
Spotify logró expandirse y crecer a buen ritmo gracias a las redes sociales y las páginas web. En cuanto a los principales costos de la plataforma, según se expone en este ejemplo de modelo Canvas, son la adquisición de las licencias musicales. Últimamente, este punto  se está volviendo algo complicado para la compañía, porque los artistas han empezado a exigir más dinero o, sencillamente, deciden lanzar sus álbumes por su cuenta. 
En resumen, Spotify es un negocio que en su momento fue rentable y sobre todo novedoso; sin embargo, actualmente, están en un proceso de reestructuración para evitar quedarse estancados. Te lo explicamos mejor con su lienzo de modelo Canvas.
Fuente: Paula Lizcano 

 

 

 

Modelo Canvas de WhatsApp 

Siguiendo con la lista de ejemplos de modelo Canvas, no podemos olvidarnos de la red social WhatsApp. En este caso, la plataforma obtuvo una gran popularidad al momento de su lanzamiento, ya que te permite enviar mensajes en tiempo real de forma simple, además de ser compatible con todos los sistemas operativos.
Hoy en día, la aplicación sigue siendo gratuita como en sus inicios y obtuvo una serie de nuevas características, así como una versión web y la posibilidad de descargar la aplicación en la computadora para acceder a la misma sin necesidad de tener que tener a mano el teléfono móvil para iniciar sesión.
Según expone el funcionamiento de su modelo de negocio, sus principales socios clave son las empresas telefónicas y desarrolladores de dispositivos móviles. Principalmente, porque WhatsApp busca convenios y promociones a través de ellos, para que su aplicación llegue a más personas. 
El modelo Canvas describe que el público objetivo de la aplicación está en constante crecimiento y es muy variado. Es usado tanto por adolescentes, jóvenes, adultos y ancianos. En Latinoamérica, por ejemplo, es usual que después de adquirir un smartphone, descarguemos WhatsApp para poder comunicarnos con los demás.
Según se explica en este ejemplo de modelo Canvas, el principal costo de WhatsApp es el de las utilidades para que la app pueda mantenerse en el servidor de los distintos sistemas operativos. Además, se gasta en salarios y mantenimiento de software. 
Por último, aunque la aplicación sea gratis, el hecho de que sea una aplicación tan masiva permite generar grandes cantidades de dinero gracias a los datos móviles de los usuarios. Conoce en detalle el modelo Canvas de WhatsApp.
Fuente: Juan Cisneros

 

 

 

Modelo Canvas de Google

Cuando se trata del lienzo del modelo de negocio, no debes perder de vista el ejemplo del modelo Canvas sobresaliente de Google. De hecho, el modelo comercial de Google es multifacético, lo que significa que sus segmentos de clientes no son exclusivos. Google tiene grupos de clientes separados, pero estos grupos están relacionados entre sí.
En el modelo de Canvas de Google, se destaca el hecho de que es una plataforma cuyos clientes son usuarios de búsqueda y anunciantes. Si no hay usuarios de búsqueda, no habrá anunciantes y viceversa, los usuarios de búsqueda no podrán aprovechar libremente esta plataforma sin anunciantes.
Ahora bien, ¿cómo es el modelo comercial de Google? Para ampliar este ejemplo de modelo Canvas, lo siguiente que diremos es que Google muestra anuncios en los resultados de búsqueda o en las páginas web, lo que cuesta a los anunciantes una cantidad de dinero. Con esta inversión, se paga a los creadores de contenido y los usuarios de búsqueda pueden navegar de forma gratuita.
El tipo de modelo comercial de Google crea una red, lo que significa que los anuncios que muestra a los internautas son directamente proporcionales a los anunciantes y, por lo tanto, a los propietarios del contenido.
En términos de recursos clave expuestos en su modelo Canvas, Adsense (para propietarios de contenido) y Adwords (para anunciantes) construyen la plataforma de búsqueda de Google. Por lo tanto, administrar la plataforma existente y su sistema deben ser las actividades estratégicas clave de Google.
Al visualizar uno de los mejores ejemplos de modelo Canvas en el que pertenece Google, está claro que uno de sus socios clave son los propietarios de contenido, sin los cuales no habría usuarios de búsqueda ni anunciantes. Otros aliados estratégicos de Google son los OEM (fabricantes de equipos originales), que permiten que esta enorme plataforma opere su sistema sin cargo adicional.

Fuente: Twitter

 

 

 

 

MCDONALDS

 

 

 

 

 

AMAZON

CANVAS AMAZON

 

 

 

 

 

 

TESLA

 

 

Fuente: https://designthinking.es/lienzo-del-modelo-de-negocio/

 

 

Modelo de negocio de Tesla
por admin

La compañía Tesla es una de las empresas más importantes conocida por la fabricación de vehículos completamente eléctricos.
Además la empresa cuenta con sus propias patentes y fabrica componentes y baterías para otras empresas como por ejemplo Toyota
¿Por qué los coches de la compañía han conseguido tanta fama en la industria del motor?
La clave del éxito está en la increíble autonomía de sus vehículos, los cuales no tienen rival en cuanto gestión de energía.
La pregunta es ¿cómo ha logrado llegar a este nivel de éxito? Analizamos su modelo de negocio para desvelar el secreto.
Origen de Tesla
El origen de Tesla se remonta al año 2003 cuando un grupo de ingenieros, entre los que destacaron especialmente Marc Tarpenning y Martin Eberhard. La primera idea fue la creación`ón óde la compañía AC Propulsión con sede en Silicon Valley.

Aquí crean el primer proyecto: el modelo de vehículo eléctrico T-Zero cuya autonomía alcanzaba los 300 kilómetros
¿Por qué el nombre de la marca se asocia a Elon Musk? Sencillamente porque apostó por el proyecto desde el primer minuto y se convirtió en el mayor inversor de la compañía, lo cual le llevó a ocupar el cargo de CEO.

Sin embargo, no hay que confundirlo con los fundadores originales, pues Elon Musk se incorporó posteriormente.
Tesla continúo su carrera hacia el éxito con la comercialización de su primer vehículo: Tesla Roadster.
Seguiría completando su colección con el primer sedán eléctrico Model S, un todoterreno deportivo e incluso el proyecto de un camión, el modelo Tesla Semi
A día de hoy, el negocio de Tesla ha sido expandiéndose y la empresa ha diversificado su actividad dedicándose a la fabricación de componentes, baterías, sistemas exclusivos de almacenamiento así como a la inversión en sistemas comprometidos con el cuidado del medioambiente.
Modelo de negocio de Tesla
El modelo de negocio de Tesla es un modelo de negocio vertical. Siguiendo el ejemplo de otras empresas como el modelo de negocio apple que han aplicado este modelo de negocio, obteniendo interesantes beneficios, Tesla se ocupa de fabricar las piezas así como todo lo necesario para crear sus propios automóviles y comercializarlos sin necesidad de recurrir a intermediarios ni concesionarios.

Tesla aplica un sistema de venta directo a través de Internet, aunque eso no quiere decir que los clientes no puedan probar o ver de cerca sus vehículos. Para ello realiza showrooms que le permite exhibir sus creaciones o dar a conocer los nuevos proyectos de la compañía.
Este sistema de negocio le permite reducir su estructura de costes al llevar a cabo la supervisión y puesta en práctica de todo el proceso de fabricación de piezas, desarrollo de software y aplicaciones de conducción autónoma, ensamblaje de vehículos entre otras actividades.

Lienzo Canvas de Tesla
Descarga en Google Slides o Power Point (editable) la plantilla canvas del modelo de negocio de Tesla:
Propuesta de valor

• La principal propuesta de valor de Tesla, cuya principal linea de negocio es la fabricación de vehículos eléctricos, es ofrecer una solución más ecológica a los vehículos, sin renunciar a un diseño innovador, funcionalidad, alto rendimiento, eficiencia y nuevas tecnologías.
• Además, Tesla es una empresa muy comprometida con la eficiencia energética y desarrolla otro tipo de productos para clientes particulares y empresas como por ejemplo paneles solares o baterías.
• Cabe destacar, además, la plataforma web con autoservicio. Desde aquí el cliente puede solicitar un modelo de coche personalizado en el que puede añadir diferentes funciones o combinar colores, así como optar a varias alternativas de financiación. Este modelo de venta resulta mucho más satisfactorio para el cliente[/su_list]

 

Segmentos de clientes
Los principales grupos de clientes de la compañía son
Clientes que buscan vehículos exclusivos de alta gama, rápidos y con pilotos automático

• Empresas que buscan vehículos más eficientes para su trabajo, especialmente aquellas que se dedican a transporte
• Clientes comprometidos con el medio ambiente, con conciencia ecológica[/su_list]

Canales
Los principales canales a través de los cuales Tesla entra en contacto con su audiencia, son
Las tiendas propias de Tesla

• Con el modelo de negocio ecommerce a través de la página web de la compañía (con línea de autoservicio)
• Eventos para dar a conocer sus modelos (showrooms) en ciudades importantes de todo el mundo[/su_list]

Actividades
Las actividades principales que Tesla lleva a cabo son
La más importante, y centro de su negocio, es la fabricación de automóviles eléctricos con un diseño único y exclusivo adaptado a todo tipo de necesidades: desde vehículos lujosos para particulares, a vehículos robustos para empresas

• Fabricación de otro tipo de productos relacionados con la eficiencia energética como baterías o paneles solares
• Investigación y desarrollo de nuevas tecnologías avanzadas y ecológicas para integrar en la fabricación de sus vehículos
• Generar alianzas con otras empresas del sector
• Gestión de patentes
• Potenciar la relación con el cliente a través de las «showrooms» que la empresa lleva a cabo para dar a conocer sus vehículos
• Mantenimiento de las estaciones con puntos de carga: actualmente la compañía cuenta con alrededor de 2500 estaciones en todo el mundo y unos 18.000 puntos de carga en total[/su_list]

Relación con el cliente

• Por un lado, Tesla trabaja la relación con el cliente a través de su imagen de marca: Tesla es un nombre asociado a los vehículos sostenibles de lujo lo cual la sitúa en una posición privilegiada dentro del mundo del motor. La buena reputación de su marca, le ayuda a fidelizar a los clientes y atraer a los clientes potenciales
• El servicio al cliente es otra de las formas de relación con el cliente que Tesla ofrece de dos formas diferentes: por un lado de forma online a través de su sitio o web o redes sociales, y por otro lado desde sus tiendas propias siguiendo un modelo de venta directa (evitando así los concesionarios)[/su_list]

 

Fuente de ingresos

• La principal fuente de ingresos de Tesla, aproximadamente en un 80% -90 %, sigue siendo la venta de sus automóviles eléctricos
• Otras fuentes que también reportan un pequeño porcentaje de ingresos a la compañía son las ventas de otros productos como son los paneles de energía solar o las baterías de almacenamiento[/su_list]

Recursos
Los recursos principales de la compañía son varios:[
La propia marca es su carta de presentación a través de la cual ha conseguido la reputación suficiente para convertirse en una compañía de referencia en la fabricación de vehículos

• Patentes
• Showrooms a través de las cuales consigue tener una relación más directa con sus clientes y puede dar a conocer sus nuevos lanzamientos
• Página web: es una de las principales vías a través de las cuales los clientes pueden, incluso, acceder a la venta de sus productos o configurar sus propio coche
• La investigación y desarrollo de sus propios productos, incluyendo el software o los componentes de los vehículos
• Fábricas propias
• Ingenieros y diseñadores[/su_list]

Socios
Los principales socios con los que cuenta la compañía Tesla son
Proveedores: aunque Tesla se encarga d ella fabricación de las piezas de sus vehículos, encarga algunos componentes o materiales a terceros

• Alianzas con otras empresas: Tesla lleva a cabo colaboraciones con otras empresas como por ejemplo Panasonic para la fabricación de baterías de litio, Garmin para llevar a cabo los sistemas de navegación o Borg Warner que participan en la fabricación de las cajas de cambios de los vehículos
• Socios de punto de carga: son las empresas que ponen a disposición de sus clientes puntos de carga para que puedan tener su coche listo en unas horas[/su_list]

Estructura de costes
¿A qué costes se enfrenta Tesla
Mantenimiento de infraestructuras

• Salarios de los empleados
• Coste de los materiales y componentes que se compran a terceros
• Distribución de sus productos
• Gastos administrativos
• Inversión en investigación y desarrollo[/su_list]

Curiosidades de Tesla

• El nombre de la compañía viene del inventor Nikola Tesla quien descubrió la corriente alterna, la radio y la tecnología inalámbrica
• El CEO de Tesla, Elon Musk, además de ser la cabeza visible de la compañía, se dedica a otros ambiciosos proyectos como por ejemplo la empresa Hyperloop que crean túneles a través de los cuales podrían deslizarse personas dentro de cápsulas, a una velocidad de 1.000 km/h. También tiene una empresa aeroespacial y una llamada neurolink
• Elon Musk participó en la fundación de la empresa que más tarde se convertiría en el modelo de negocio de PayPal
• Uno de los coches de la compañía, el modelo Roadster Tesla, fue enviado al espacio para comprobar el alcance del cohete SpaceX. Así, acabó convirtiéndose en un satélite del sol
• Tesla está trabajando en un prometedor proyecto que consiste en crear un robot con aspecto humanoide que ayudará a las personas a hacer tareas aburridas e incluso peligrosas. Podrá recorrer hasta 5 millas o levantar hasta 70 kg de peso

 

 

 

 

https://modelocanvas.net/modelo-de-negocio-tesla/

 

 

TEST ANÁLISIS CANVAS

 

 

 

 

 

JUEGO 2

 

 

JUEGO 4

 

 

JUEGO 6

 

JUEGO 8

 

 

 

 

 

CBL10